Talvez o termo “gatilho mental” não seja novo para você. Mesmo que você não se lembre de seu significado ou de tê-lo visto em algum lugar por aí, muito provavelmente você já deve tê-lo encontrado, seja em compras online, palestras ou em histórias sendo contadas por meio de técnicas de Storytelling.
Essa palavra tem vários significados e pode ser utilizada tanto como componente de estratégias de Marketing quanto para a psicologia, para tratar de traumas e eventos conflituosos. Logo, se não soubermos bem sobre o que se trata, podemos acabar confundindo um pouco as coisas.
Quer saber mais sobre gatilhos mentais em todos os sentidos, onde e como utilizar e exemplos que já funcionaram? Então, não perca tempo e confira o conteúdo que deixamos a seguir para você:
- O que é gatilho mental?
- Como funcionam os gatilhos mentais na visão psicológica?
- Como o gatilho mental funciona em estratégias de Marketing e vendas?
- Quais as diferenças entre Persuasão e manipulação?
- Onde e como utilizar um gatilho mental?
- Qual a relação do gatilho mental com o Storytelling?
- Quais as vantagens dos gatilhos mentais?
- 20 exemplos de gatilhos mentais para se utilizar!
- 3 casos de uso de gatilhos mentais famosos que funcionaram!
Boa leitura!
O que é gatilho mental?
Gatilho mental é uma técnica ou processo que acontece inconscientemente em nosso cérebro, influenciando a gente a tomar decisões rápidas.
Para compreender melhor essa definição, vamos entender como funciona nossa cérebro e atenção:
Nosso inconsciente é uma parte da nossa mente que trabalha independentemente da parte em vigília, ou seja, consciente. Desse modo, antes mesmo da gente refletir para tomar uma decisão, nosso inconsciente já recebeu e processou tal informação, inclinando-os a tomar uma ação.
Se fossemos tomar todas as decisões e pensá-las de maneira consciente, provavelmente não conseguiríamos realizar tantas ações, ou acabaríamos muito cansados por ter que pensar em tudo. Assim, esse modo “piloto automático” nos ajuda a tomar decisões mais simples e economizar um pouco da nossa energia mental!
Com isso em mente, o gatilho mental é uma espécie de estímulo que pode ser direcionado para que nosso inconsciente nos convença a realizar ações, como comprar algo.
Como funciona o gatilho mental na visão psicológica?
Para a psicologia, o termo “gatilho mental” se refere a uma reação psicológica para um evento que se deu em âmbito social ou midiático. Geralmente, faz referência a um trauma ou experiência do passado da pessoa, e tal evento faz com que essa pessoa vivencia seu trauma mais uma vez. O estopim para esse sentimento é o chamado gatilho mental.
Apesar de dividirem o mesmo termo por basearem-se no mesmo princípio, não se deve misturar os significados. O gatilho mental no Marketing é uma técnica utilizada para persuasão, enquanto na psicologia é um reflexo de desordem mental.
Como o gatilho mental funciona em estratégias de Marketing e vendas?
Quando utilizado para Marketing e vendas, o gatilho mental é uma técnica que pode ser utilizada para levar um certo público a realizar uma ação, seja, por exemplo, vender, inscrever-se em uma newsletter de marketing, ou clicar em um link.
Ele funciona estimulando o cérebro a tomar decisões que normalmente poderiam não ser cogitadas, como comprar determinado produto ou serviço que não sabia que estava precisando.
De acordo com pesquisas nas áreas de Neuromarketing, é possível utilizar ativar gatilhos que funcionam como mecanismos para impulsionar as vendas. Mesmo que uma pessoa esteja considerando comprar ou não, só o fato de ela ter recebido o estímulo a raciocinar sobre isso já representa a atuação de um gatilho mental.
No entanto, é necessário utilizar gatilhos mentais de maneira coerente e responsável. Utilizá-los demasiadamente ou de forma imprópria fará com que percam sua funcionalidade e pode acarretar descredibilidade da marca.
Quais as diferenças entre Persuasão e manipulação?
Persuasão e Manipulação são duas palavras com significados muito semelhantes. No entanto, qual a necessidade de duas palavras que significam a mesma coisa? Por conta disso, há algumas diferenças semânticas entre tais termos. A maior das diferenças é que a palavra “manipulação” é normalmente associada a algo negativo, enquanto “persuasão” se associa a algo positivo.
Vamos conferir uma descrição completa das diferenças entre elas a seguir:
| MANIPULAÇÃO | PERSUASÃO | |
| DEFINIÇÃO | Ato de usar ou controlar alguém de maneira maliciosa ou injusta para tirar vantagem. | Ato de fazer pessoas realizarem ações ou acreditarem em algo que trará um resultado que seja benéfico ou neutro. |
| INTENÇÃO | Imoral ou negativa. | Positiva ou neutra. |
| CONSEQUÊNCIAS | Destrói relações e prejudica. Não é possível confiar após um ato de manipulação. | É possível manter um vínculo de confiança mesmo após um ato de persuasão |
Onde e como utilizar um gatilho mental?
Gatilho mental pode ser usado em qualquer área que seja necessário convencimento ou persuasão. É por isso que seu maior uso é na área de vendas e Marketing, afinal, todo o seu propósito é pensar em estratégias de como chegar em mais clientes e vender um produto.
Para utilizar um gatilho mental, é importante ter em mente duas coisas principais:
1- Público alvo:
Para conseguir escolher e utilizar um gatilho mental sabiamente primeiro é necessário conhecer a fundo o público alvo, do que ele gosta, o que faz e suas motivações. De nada adianta mostrar uma geladeira para uma pessoa que não está mobiliando sua casa. Ou, de nada adianta mostrar produtos gamer para uma pessoa que não tem jogos como hobby.
2 – Uma estratégia assertiva de Marketing:
Uma coisa deve ser dita: gatilhos mentais e estratégias de marketing são coisas completamente diferentes. Primeiro, uma estratégia de Marketing é todo um conjunto de planos e ações que determinada empresa tomará para construir sua marca e vender seu produto. Gatilho mental é uma ferramenta pertencente a essa área. Logo, você deve estruturar uma estratégia assertiva que indicará que tipo e como você colocará seu gatilho mental.
Um exemplo, se você tem um blog, você deverá pensar em gatilhos mentais que sejam efetivos para esse tipo de canal. Caso seja um e-commerce, a mesma coisa. O tipo de gatilho e a forma de utilizá-lo mudará a depender dessa estratégia.
Qual a relação do gatilho mental com o Storytelling?
Storytelling é um conjunto de práticas, técnicas e dicas para se estruturar narrativas que sejam mais apelativas e familiares para o público. Dessa forma, uma emoção poderá ser suscitada em prol de fazê-lo reconhecer-se e interagir com determinada narrativa.
O que narrativas têm em comum com Marketing e afins? Ambas necessitam do convencimento. Se ninguém acreditar ou se interessar pela sua história, provavelmente sua intenção ao contá-la não será concluída com sucesso. Logo, contar uma história também é uma forma de persuadir e convencer.
Por conta disso, gatilhos mentais também podem ser utilizados em narrativas e histórias para auxiliar nesse processo de convencimento. Inclusive, Storytelling pode ser também um tipo de gatilho mental.
Quais as vantagens do gatilho mental?
Os gatilhos mentais:
- Permitem uma conexão com um certo público;
- Aumentam as vendas;
- Torna a visão de pessoas consumidoras sobre seu negócio mais positivas;
- Não são sinônimo de enganação, manipulação ou mentira;
- Não ferem a credibilidade quando usadas propriamente.
20 exemplos de gatilho mental para se utilizar!
1- Oferta grátis
- O que é: Consiste no oferecimento de uma amostra ou de um serviço grátis.
- Como funciona: Normalmente, os serviços oferecem o serviço completo gratuitamente por um período de tempo ou oferecem o produto com funcionalidades limitadas.
- Por que é efetivo: Esse gatilho tranquiliza a pessoa consumidora acerca do produto, pois tira a carga de trabalho de ter que inserir os dados de compra e depois ter que cancelar caso não goste do serviço. Uma vez que a pessoa se habitue a utilizá-lo, será mais fácil convencê-la a comprar o produto ou serviço.
2- Reciprocidade
- O que é: Oferecer um benefício ou parte do serviço em troca de alguma coisa
- Como funciona: Muito utilizado em blogs e serviços de captação, esse gatilho faz com que, por exemplo, você se inscreva em um site ou em uma newsletter semanal para receber notícias constantes sobre o produto. Esse tipo de gatilho é especialmente útil no momento de atração de pessoas consumidoras.
- Por que é efetivo: Existe uma tendência humana à reciprocidade. Essa característica é vista em diversas situações do cotidiano, em que pessoas sentem que precisam compensar por algo que lhes foi concebido.
3- Novidade
- O que é: Oferecer uma perspectiva ou faceta nova do produto em formato de atualização, melhorias ou inovação.
- Como funciona: Ao invés de lançar produtos e serviços novos, esse gatilho busca a novidade para chamar a atenção das pessoas. Um aplicativo pode apresentar atualizações com características novas, um jogo pode criar eventos temporários ou um produto pode ter uma nova embalagem para indicar que alguma coisa mudou.
- Por que é efetivo: Pessoas são atraídas para novidades, pois neurotransmissores responsáveis pelo prazer são liberados sempre que há algo novo a ser descoberto.
4- Personalização
- O que é: Fazer com que haja maior relação do produto ou serviço com a pessoa, tornando-o mais personalizado.
- Como funciona: Esse gatilho é bastante utilizado no copywriting e no mail marketing. Ele envolve trazer a pessoa consumidora para mais perto utilizando artigos que são personalizáveis. Um exemplo é enviar emails com o nome da pessoa no assunto. Isso faz com que haja maiores chances de ele ser aberto.
- Por que é efetivo: Atualmente, as pessoas gostam de se sentir no controle e de ter marcas que se importam com sua opinião. Desse modo, ao sentir que ela não é simplesmente uma pessoa cliente qualquer, isso fará com que sua atenção esteja mais presente no que é indicado.
4- O “porque”
- O que é: Apresentar uma razão ou justificativa para fazer algo.
- Como funciona: Ao oferecer algum produto ou serviço, certifique-se de explicar os motivos pelos quais você afirma algo. Por exemplo, ao invés de dizer “Você precisa conhecer nosso produto”, diga “Você precisa conhecer nosso produto porque ele fará uma grande diferença na sua vida.
- Por que é efetivo: Pesquisas indicam que as pessoas são mais propensas a dizerem “sim” para alguma coisa se houver uma justificativa ou se compreenderem o motivo por trás.
4- Recomendado
- O que é: Adicionar uma recomendação de uma versão do produto ou serviço.
- Como funciona: Diversas vezes, quando uma empresa oferece diferentes versões de um produto com valores variáveis, as pessoas tendem a escolher a versão mais econômica. Isso pode mudar ao colocar um aviso de “recomendado” em cima de uma versão mediana ou superior.
- Por que é efetivo: Esse gatilho visual de recomendado ou “mais comprado” faz com que a pessoa seja mais propensa a comprar uma versão mais cara por analisar melhor suas características ao invés de somente adquirir algo de acordo com o preço.
5- “Outras pessoas também…”
- O que é: promover alguma ação a partir da recomendação de outras pessoas.
- Como funciona: esse gatilho utiliza a ação de outras pessoas para recomendar outros produtos ou serviços. Um exemplo disso são sites como Mercado Livre, que mostram o que as pessoas que compraram a mesma coisa que você também compraram.
- Por que é efetivo: Muitas vezes, essa sugestão pode levar as pessoas a considerarem comprarem produtos que elas não sabiam que precisavam ou que não se lembravam. Além do mais, saber que outras pessoas também realizaram essa compra ajuda na segurança e na confiança para realizar outra compra.
6- Escassez
- O que é: Cria um senso de urgência ao oferecer conteúdo limitado por número ou tempo de venda.
- Como funciona: Esse gatilho está relacionado ao senso de urgência ou escassez, isso significa que é possível criar uma noção de que algo é raro ou somente será vendido a partir de um estoque limitado. Se as pessoas compreenderem que serão especiais por possuírem algo, a tendência a comprar é maior.
- Por que é efetivo: Pessoas adoram serem as primeiras a ter algo ou possuir algo que esteja disponível apenas a um grupo restrito de pessoas.
7- Prova social
- O que é: Utilizar provas reais de clientes utilizando o produto e aproveitando ele.
- Como funciona: Esse gatilho consiste na reunião de testemunhos reais de clientes, contando com provas como fotos, vídeos e impressões dos produtos sendo utilizados. Sites de compras como a Shopee deixam um espaço reservado para isso em seu site.
- Por que é efetivo: Clientes costumam buscar o máximo de informações possíveis antes de comprar. Portanto, ter esse tipo de reforço disponível logo de cara pode ser o que faz com que uma compra seja realizada.
8- O inimigo em comum
- O que é: Encontrar um inimigo em comum com clientes
- Como funciona: Esse gatilho tem como objetivo colocar-se em uma aliança com a pessoa cliente contra um inimigo em comum. Pode ser uma companhia, uma empresa, um conceito ou uma ideia. Um exemplo é o recente combate do Burger King aos conservantes.
- Por que é efetivo: Esse gatilho trabalha com a ideia comum de que todas as pessoas querem fazer parte de um grupo. Ao fazer isso, você está basicamente colocando pessoas clientes no seu time e dizendo “Ei, vamos combater nosso inimigo”. Isso faz com que sua marca se torne confiável e crie maiores vínculos com clientes.
9- Autoridade
- O que é: Conseguir estabelecer propriedade em sua marca, produto ou serviço por meio de uma voz de autoridade.
- Como funciona: Esse gatilho utiliza uma figura de autoridade — como celebridades, especialistas, médicos e médicas, etc. — para endossar e recomendar o produto.
- Por que é efetivo: Pessoas tendem a aceitar opiniões e considerar mais um produto ou serviço que tem uma figura de autoridade endossando seu uso. O motivo para isso é que essas pessoas costumam ser confiáveis para o público e “emprestam” um pouco disso para a marca.
10- Storytelling
- O que é: Utilizar histórias e narrativas para persuadir clientes.
- Como funciona: Storytelling ajuda a contar uma história que desencadeará emoções diversas nas pessoas clientes, convencendo-as a comprar ou adquirir um produto ou serviço.
- Por que é efetivo: Uma história bem contada ajuda pessoas a ativarem percepções e partes do cérebro associadas a sentidos, fazendo com que seja possível o estabelecimento de uma conexão, que eventualmente levará a uma maior credibilidade.
11- Curiosidade
- O que é: Despertar a curiosidade de clientes.
- Como funciona:.Para acionar o gatilho mental da criatividade, você deve instigar a pessoa a querer saber mais. Pode ser uma boa história contada pela metade, uma novidade ou informações gerais que levam as pessoas a quererem saber mais.
- Por que é efetivo: Os seres humanos são naturalmente curiosos. Dessa forma, dar apenas um pouco de informação, se for interessante, é suficiente para que elas queiram saber mais e acabem adquirindo um produto ou serviço.
12- Antecipação
- O que é: fazer as pessoas ficarem empolgadas com algum evento.
- Como funciona:.A antecipação é um gatilho que faz com que as pessoas se sintam impelidas a querer fazer algo. Um exemplo é quando há um show de uma pessoa famosa e a divulgação começa meses antes. Dessa forma, para utilizar o gatilho da antecipação, você deve criar um grande evento e, previamente, soltar pequenos trechos de vídeos, contagens regressivas e outros elementos que façam com que clientes atualizem os canais de comunicação para receber atualizações.
- Por que é efetivo: Fazer com que as pessoas se empolguem por algo no futuro fará com que se crie um pequeno alvoroço, que será benéfico para a difusão da marca.
13- Psicologia das Cores
- O que é: utilizar cores para comunicar-se com clientes antes mesmo que leiam o conteúdo.
- Como funciona:.Você pode utilizar cores como gatilhos para atrair a atenção das pessoas e fazer com que elas compreendam sua ideia antes mesmo de começarem a ler. Por exemplo, se você quer vender um produto que ressalte as características de alegria e energia, você pode usar o amarelo para chamar atenção.
- Por que é efetivo: O cérebro processa imagens mais rapidamente do que processa conteúdo linguístico, como palavras. Dessa forma, você consegue comunicar uma ideia e chamar a atenção sem precisar que alguém leia para descobrir o que você está tentando transmitir.
14- Venda benefícios
- O que é: Mostrar quais são os benefícios do produto ou serviço antes de qualquer outra característica.
- Como funciona:.Ao invés de você tentar convencer pessoas clientes a comprarem seu produto ou serviço por meio das funcionalidades que oferece, utilize o gatilho do benefício, demonstrando o que a pessoa terá de benefício ao utilizar o produto, antes mesmo de saber tudo que ele faz.
- Por que é efetivo: Esse gatilho faz com que você consiga atingir diretamente a dor de um público. Por vezes, ao expor as funcionalidades, a pessoa não compreende como aquilo pode ser de fato útil para ela.
15- A velha e boa promoção
- O que é: Chamar a atenção de clientes com descontos e promoções.
- Como funciona:.Um dos tipos de gatilhos mais comuns é demonstrar que tal produto ou serviço estará a um preço especial por um tempo determinado. Isso poderá fazer com que pessoas que estavam considerando comprar o produto decidam por realizar a compra naquele momento em específico.
- Por que é efetivo: Todo mundo gosta da sensação de que está adquirindo algo por um preço inferior e, portanto, está fazendo um bom negócio.
16- Mantenha a simplicidade
- O que é: criar um guia fácil para que a pessoa entenda o serviço ou produto logo de cara de maneira simples e sem esforço.
- Como funciona:.Procure, em uma imagem ou propaganda única, demonstrar o que o produto ou serviço faz e como ele chega no objetivo desejado o mais rápido possível. Se você elaborar muito, pode ser que você perca a atenção das pessoas clientes.
- Por que é efetivo: Normalmente, dentre diversas opções, as pessoas sempre vão ser atraídas para aquilo que exige o menor esforço mental para ser compreendido. Esse pode ser um bom modo de chamar a atenção e se destacar da concorrência.
17- Usando eventos recentes
- O que é: Criar uma relação entre o produto ou serviço a eventos recentes da mídia.
- Como funciona:.Utilize eventos ou acontecimentos sociais recentes que todas as pessoas estão falando para criar um vínculo com seu produto, para que as pessoas não se esqueçam dele.
- Por que é efetivo: A maioria das pessoas são impulsionadas por memórias, eventos e acontecimentos que são recentes. Dessa forma, atrelar sua imagem a esses eventos pode ser um gatilho para que seu produto se destaque e chame atenção.
18- Controvérsia
- O que é: usar a medida certa de controvérsia para fazer pessoas falarem sobre seu produto ou serviço.
- Como funciona: Criar uma polêmica pode ser um gatilho interessante para fazer pessoas falarem sobre seu produto. No entanto, essa controvérsia criada deve ser na medida certa e não envolver assuntos delicados, pois pode acabar tendo o efeito contrário.
- Por que é efetivo: Se a controvérsia é na medida correta, o produto ou serviço pode ser visto como ousado, fazendo com que haja bastante discussão acerca disso.
19- Garantias
- O que é: Criar métodos de garantia para conseguir a confiança de clientes.
- Como funciona: Esse tipo de gatilho também é bem comum. Geralmente ocorre com produtos que são bastante utilizados no dia a dia, como eletrodomésticos. Geralmente, vem com uma frase de efeito como “satisfação garantida ou o dinheiro de volta”.
- Por que é efetivo: Esse tipo de gatilho faz com que a pessoa se sinta tranquila em criar um vínculo de confiança com a marca, afinal, ela não terá nada a perder. Caso ela não goste do produto, ela poderá devolvê-lo e reaverá seu dinheiro, por exemplo.
20- Evitar dores
- O que é: mostrar como seu produto pode fazer a diferença para evitar situações que são desconfortáveis.
- Como funciona: Ao fazer a promoção do serviço, o gatilho deve mostrar como o serviço ou produto poderá fazer com que algo que seja ruim não seja mais. Por exemplo, um banco poderá dizer “coloque seu dinheiro aqui e veja como é fácil poupar dinheiro”, pensando na dificuldade que as pessoas têm em economizar.
- Por que é efetivo: Nós automaticamente nos afastamos de tudo aquilo que nos faz mal. Oferecer uma alternativa fará com que as pessoas sintam que um peso estará sendo retirado de suas costas.
2 casos de uso de gatilhos mentais famosos que funcionaram!
1- Quinto Andar
A plataforma de aluguéis de imóveis Quinto Andar inteligentemente utilizou uma mescla de diversos gatilhos mentais em suas recentes propagandas em série denominadas “Histórias para morar”.
Primeiro, em um curto período de tempo, a propaganda utiliza de técnicas de Storytelling para contar uma história que envolva moradia. Mas não é qualquer pessoa que conta essa história. Normalmente, é uma pessoa de autoridade, como uma celebridade, que está associada a eventos recentes.
Por fim, ela mostra com dados como algumas dores podem ser solucionadas encontrando a moradia certa a partir da história contada, como no exemplo abaixo, em que demonstra que 45% das pessoas preferem morar perto do transporte público. Por fim, a empresa ainda resume com simplicidade qual a ideia por trás de tudo em uma única frase.
2- Apple
A Apple é uma outra empresa que conseguiu fazer com que sua marca, por si só, despertasse gatilhos mentais em pessoas clientes.
Seus produtos são tão conhecidos pela qualidade e pela escassez criada (devido a valores mais elevados) que se tornaram símbolo de status social. Dessa forma, as próprias pessoas são testemunhas de que os produtos da Apple são de qualidade e fazem com que mais pessoas queiram adquiri-los para adentrar nesse grupo seleto, buscando aprovação.
Eles também utilizam de Antecipação, criando um enorme evento cada vez que um novo produto será lançado, revelando, pouco a pouco, quais são as novidades do produto.
Como podemos ver, gatilhos mentais são ferramentas bastante poderosas quando o assunto é persuadir um determinado público consumidor para comprar ou adquirir determinado produto ou serviço.
Devemos sempre lembrar que um gatilho mental deve ser usado com bastante precaução e de acordo com a estratégia de Marketing impulsionada pela empresa. Afinal, um gatilho mental mal utilizado pode ter efeito inverso ao esperado, levando ao afastamento de pessoas clientes.
Continue seus estudos sobre Marketing aprendendo um pouco mais sobre Rebranding, conceito muito importante ao falarmos sobre marca!
