O mercado é uma entidade conhecida por ser altamente competitiva. Uma de suas maiores características é o embate de marcas, produtos e serviços, que estão constantemente tentando sobressair em relação às demais. Assim como em uma batalha, é essencial que quem tenha um negócio e queira prosperar no mercado projete uma estratégia de atuação. Em meio a diversas estratégias encontra-se a Estratégia Competitiva.
Cada estratégia será suficiente para um modelo de negócio e um determinado escopo que se almeja projetar no mercado. Então, a depender de quais são os objetivos do negócio no mercado, diferentes estratégias podem ser adotadas. Michael Porter, professor universitário de Harvard, foi responsável por analisar e apresentar esse modelo de atuação.
Com a ajuda desse conhecimento estratégico e de atuação, é possível compreender o funcionamento do mercado assim como os passos da concorrência. Desse modo, é possível criar planos que sejam suficientes para bater a concorrência e deixá-la para trás, assumindo a liderança no ramo ou segmento.
Vamos aprender mais sobre tipos de Estratégia de Mercado, Estratégia Competitiva, Michael Porter e ainda conferir algumas dicas de como montar o plano estratégico ideal? Então, não deixe de conferir nosso conteúdo a seguir:
- O que é Estratégia Competitiva?
- Quais são os tipos de Estratégias Competitivas?
- Como descobrir o tipo de estratégia competitiva necessária para sua empresa atuar no mercado
- Quais são as 5 forças de Porter que complementam a Estratégia Competitiva?
- Qual a relação entre a Estratégia Competitiva e a Análise SWOT?
- Qual a diferença da estratégia competitiva para outros tipos de estratégia?
- Como montar um plano para para bater a concorrência? 10 Dicas!
- Qual a diferença entre estratégia competitiva e inteligência competitiva?
Boa Leitura, e vamos lá!
O que é Estratégia Competitiva?
Estratégia Competitiva é um plano de ação que se desenrolará a longo prazo, com objetivo final de obter uma vantagem em relação a concorrentes do mesmo segmento de atuação. Seu foco está em conseguir uma posição superior no mercado e em aumentar o valor de retorno obtido no investimento.
Geralmente, esse tipo de estratégia é adequada quando seu segmento do mercado oferece muitos produtos similares, o que gera uma maior concorrência.
Um exemplo nítido em que a estratégia competitiva é adotada é o mercado de eletrônicos, como celulares. Existem diversas empresas que oferecem o mesmo produto — o telefone celular. Desse modo, é preciso destacar-se com seu custo, diferenciação, ou foco. Esses termos serão explicados de maneira mais profunda mais adiante.
Quais são os tipos de Estratégias Competitivas?
As estratégias competitivas vão se dividir em quatro âmbitos, dependendo de qual a intenção do negócio. Cada tipo será responsável por uma forma de atuação. Tal divisão, feita por Porter, se encontra esquematizada na imagem a seguir:
Como podemos ver, para formar os tipos existem três elementos-base, e são eles: Custo, Diferenciação e Foco. Tais elementos podem vir a se mesclar para criar tipos adicionais. Vamos aprender um pouco mais sobre cada um deles:
- Custo: Assim como o próprio nome diz, o custo focará no valor do produto a ser ofertado. Caso seu produto seja de qualidade equivalente ao de concorrentes, porém apresentar um custo menor, você obterá uma vantagem no mercado. Porém, é um desafio reduzir custos e manter o lucro, sendo necessário uma estratégia para otimizar a produção e conseguir reduzir gastos em alguma etapa de confecção do produto.
- Diferenciação: Outra forma de se destacar é apresentando alguma coisa que seja distinta da concorrência. Pode ser um relacionamento maior com clientes, a criação de uma imagem e uma marca ou até mesmo um ótimo serviço de atendimento ao cliente. Seja como for, procurar algo que vá destacar seu negócio em relação aos demais também é uma base de estratégias competitivas.
- Foco: Nesse elemento, a busca é por especificação. Quanto mais seu plano “lapidar” um público-alvo, tornando-se mais adequado para ele, maior será seu foco nesse quesito. Essa é uma forma de conseguir destacar-se da concorrência também.
Agora, tendo ciência de cada um dos elementos-base dos tipos estratégicos, vamos conhecê-los em si:
Liderança no Custo
Nesse tipo de estratégia, um negócio se dispõe a otimizar e abaixar o seu custo de produção. A forma de se fazer isso vai variar de acordo com o segmento do mercado em questão, incluindo tecnologia proprietária, acesso preferencial a matéria-prima, entre outros fatores.
Logo, se você quer alcançar a liderança no mercado por meio do custo de produção, você precisará explorar toda e qualquer brecha que exista nos seus gastos. Desse modo, será possível oferecer um serviço de qualidade similar, porém, de preços inferiores a de concorrentes, o que colocará seu produto em destaque.
Diferenciação
Em uma estratégia de diferenciação, o negócio vai buscar ser o mais autêntico possível, destacando-se em alguma característica que seja altamente valorizada pelas pessoas clientes. Desse modo, para focar nessa estratégia, você deve perceber quais são os pontos mais necessários e esperados por quem consome o tipo de serviço ou produto e buscar oferecê-los de maneira única.
Por vezes, as características e atributos são tão bons que as pessoas consumidoras não se importam em pagar um pouco mais. Assim, essa é uma forma de destacar-se no mercado competitivo.
Custo focado
Essa estratégia apresenta muitas semelhanças em relação à estratégia de Liderança no Custo. A grande diferença entre uma e outra é que as empresas que buscam custo focado vão especificar um segmento do mercado e procurar oferecer o melhor valor para o serviço dentro dessa determinada especificação. Esse tipo de estratégia é ideal para quem quer satisfazer consumidores e consumidoras e ainda melhorar a imagem da marca.
Um exemplo disso seria uma indústria farmacêutica que busca reduzir custos de protetores solares em países e cidades que apresentam grande acúmulo de turistas por serem litorâneos. Assim, ela pode reduzir o processo dessa linha de produtos específica para conseguir vender mais que seus concorrentes.
Diferenciação focada
Assim como a estratégia apresentada anteriormente, essa também terá um foco em uma determinada segmentação do mercado. Entretanto, em vez de oferecer preços mais baixos, esse negócio procurará um nicho específico que ainda não foi atendido para conseguir suprir essa demanda, oferecendo um produto com características únicas.
Um exemplo disso seria uma rede de cinemas que, em vez de oferecer poltronas regulares, ela disponibiliza sofás e assentos mais confortáveis, que permitem à pessoa cliente outra experiência de cinema.
Como descobrir o tipo de estratégia competitiva necessária para sua empresa atuar no mercado?
Por vezes, não é fácil reconhecer qual o tipo de estratégia competitiva mais indicada para o tipo do negócio, uma vez que as particularidades de cada um podem variar grandemente. Dessa forma, é importante levar algumas coisas em consideração antes de definir um plano estratégico para a empresa.
O primeiro passo é definir qual dos elementos-base define melhor seu negócio.
Você acha que tem condições de reduzir custos de matéria-prima ou produção, e já enxergou possibilidades para tornar seu produto mais barato que os demais? Então, você deve tomar a liderança no custo.
Caso não seja seu caso, você acredita mais que existe como melhorar os serviços de concorrentes, oferecendo melhores atendimentos ou há espaço para um crescimento de imagem? Não perca tempo e aposte na diferenciação.
Porém, muitas das vezes ainda não fica muito nítido quais dos caminhos percorrer, uma vez que nem sempre a resposta é assim tão óbvia. Nesse caso, cabe um estudo de foco. Procure nichos específicos, tente ouvir as necessidades de clientes para ver se você não consegue reduzir custos de uma determinada linha ou melhorar serviços que sejam essenciais.
Quais são as 5 forças de Porter que complementam a Estratégia Competitiva?
É importante frisar que não somente as escolhas do negócio influenciam na dinâmica do mercado. Existem também outras 5 forças destacadas por Michael Porter que são capazes de alterar esse jogo. Vamos conhecer quais são elas:
Rivalidade na concorrência
Essa força atua em relação ao impacto que a concorrência tem no mercado. Ela inclui o nível de influência e autoridade, a publicidade, como a concorrência está enraizada no mercado, entre outros. A análise dessa força é essencial para conseguir adequar-se a um determinado segmento sem acabar sendo consumido pela concorrência.
Potencialidade de negociação de Clientes
Outra força essencial, é necessário conhecer qual é o poder de compra das pessoas que serão clientes, assim como a quantidade de conhecimento acerca do produto e a existência de outros similares no mercado.
Potencialidade de negociação de Fornecedores
Do lado oposto às pessoas clientes, temos as fornecedoras. Elas são igualmente importantes pois são elas que darão o preço da matéria-prima, a qualidade e o custo de produção.
Abertura de mercado para novos concorrentes
Essa é outra força importante que dita como será o mercado daqui há algum tempo. Se você está tentando entrar em um mercado novo, deve analisar se há espaço para você e quais são as diretrizes judiciais para isso, se o produto que tentará vender está protegido por alguma patente ou direito autoral.
Caso já esteja no mercado há bastante tempo, é importante verificar se não há brechas para o surgimento de novos negócios concorrentes que oferecem serviços melhores ou mais práticos que o seu. É importante sempre proteger-se em relação a isso.
Ameaça de Obsolescência de produto
Algo que vem se tornando cada vez mais comum com a inovação e o surgimento de novas tecnologias, essa força impõe que você deve olhar para seu negócio de modo a se proteger de possíveis produtos que possam superar o seu e substituí-lo. Esse cenário é o pior dos casos, pois, ou há uma reinvenção e uma reentrada em uma nova concorrência, ou seu negócio é simplesmente descartado e deixa de existir.
Quem é Michael Porter?
Muito já citamos Michael Porter aqui, mas não o apresentamos devidamente. Michael Eugene Porter é professor norte-americano na Harvard Business School e economista. Dentre seus trabalhos, destaca-se seus trabalhos como estrategista empresarial em diversos países.
Seus estudos tratam acerca das vantagens competitivas no mercado, assim como de técnicas para analisar indústrias e concorrentes.
Qual a relação entre a Estratégia Competitiva e a Análise SWOT?
A compreensão da concorrência, o estudo dos hábitos e necessidades das pessoas consumidoras, assim como as brechas que o mercado atual oferece são pontos cruciais no desenvolvimento de qualquer estratégia competitiva.
Assim, antes de formular qual será sua estratégia, é importante fazer um levantamento de todos os pontos fortes, os fracos, as oportunidades em questão e as ameaças no seu mercado. E isso nada mais é do que fazer uma análise SWOT.
Essa ferramenta poderosa é uma sigla, formada por Strengths (S), Weaknesses (W), Opportunities (O), Threats (T), que em português pode ser traduzido para FOFA (Força, Oportunidade, Fraqueza e Ameaças). Ela ajuda a destacar quais são os pontos de força do negócio e quais são as fraquezas que podem fazer com que a concorrência consiga uma vantagem. Desse modo, a análise SWOT é fortemente aliada à prática de estratégia competitiva no mercado.
Qual a diferença da estratégia competitiva para outros tipos de estratégia?
Além de Porter, outras pessoas também propuseram modelos diferentes de estratégias para as empresas e negócios do mercado. Como você já conhece a estratégia competitiva, confira agora quais são as características destoantes das demais estratégias encontradas no mercado:
Estratégia Ofensiva
Esse tipo de estratégia está reservado para aquelas empresas que são linha de frente na produção de conhecimento e inovação tecnológica. Assim, a estratégia ofensiva consiste em desbravar todo um mercado ainda inexplorado, apresentando produtos novos e exclusivos. Dessa forma, existe um investimento muito forte em pesquisa, desenvolvimento, patenteamento e educação. Por conseguinte, empresas desse tipo tendem a ser mais técnicas e científicas.
Estratégia Defensiva
Assim como a ofensiva, a estratégia defensiva também vai inovar e desbravar um mercado novo. A diferença é que ela se resguarda e espera com que as empresas mais ofensivas se aventurem primeiro. A partir dos erros e acertos desta, a empresa que utiliza a estratégia defensiva passa a atuar, garantindo com que seu produto reflita uma versão melhorada daquela que se propôs a ser ofensiva.
Isso abre espaço para que, futuramente, a estratégia defensiva possa entrar em uma competitiva com a ofensiva, podendo variar em custos e diferenciação.
Estratégia Imitativa
A empresa cuja estratégia adotada é a imitativa vai estar lado a lado com a defensiva e ofensiva no quesito inovação. A única diferença é que, enquanto a defensiva vai melhorar o produto, a imitativa vai puramente copiar o produto do negócio ofensivo.
Desse modo, ela sempre estará atrás das empresas líderes no mercado, não havendo espaço para uma estratégia competitiva. Afinal, essa empresa precisará ter a licença de reprodução. Essa estratégia é amplamente observada em cenários cujos mercados já estejam bastante estabelecidos e há muita demanda.
Estratégia Dependente
Essa empresa enxerga que há uma grande demanda de determinado produto e se propõe a entrar em um nicho mais específico, sendo subordinada às maiores empresas. Desse modo, não há competitividade direta, apenas mutualismo.
Um exemplo são empresas que fabricam peças para automóveis ou aviões, não competindo diretamente com as indústrias em si.
Estratégia Tradicional
Esse é o modelo padrão, adotado quando não há grande concorrência e nem uma demanda que é pautada na criação de novos produtos. Tais indústrias preferem se manter no tradicionalismo industrial, sem arriscar-se a uma grande competição com as ofensivas.
Para elas, não há interesse na produção técnica e científica, logo, não há um grande investimento na área. Podemos apontar as indústrias que sempre serão necessárias no mercado, como a de alimentos processados comuns (bolos, gelatinas, etc.)
Estratégia Oportunista
Por fim, mas não menos importante, a estratégia oportunista é aquela adotada por negócios que estão o tempo inteiro apoiando em brechas e oportunidades de mercado, sem precisar investir em pesquisa ou desenvolvimento.
Como montar um plano para para bater a concorrência? 10 Dicas!
Após toda essa carga de informação acerca da estratégia competitiva, vamos conferir algumas dicas de como se organizar para começar a colocá-la em prática? Lembrando que esse plano deve sempre ser pensado a longo-prazo, não sendo possível muitas vezes enxergar seus resultados de imediato.
É importante também ter em mente antes de fazer um plano de estratégia competitiva que, apesar de Porter teorizar acerca dos benefícios dessa competição para o mercado, ele não vê com bons olhos a rivalização, que é quando a estratégica competitiva é voltada ao demérito e descrédito de outras empresas ou negócios, o que poderia levar a um gasto desnecessário de recurso.
Confira 10 dicas de como montar um plano estratégico para conseguir bater a concorrência no seu segmento do mercado:
1. Defina qual será sua estratégia competitiva
A partir do que já foi dito em tópicos anteriores, avalie quais das estratégias competitivas mais se enquadram em seu negócio. Veja se, para bater a concorrência, você precisará ter maior Foco, Diferenciação ou menor Custo.
É importante ter em mente que, para compreender qual a melhor estratégia, você deve estudar a funda todas as empresas que já se consolidaram nesse mercado.
2. Pesquise sobre a persona que será sua cliente
Diferentemente do público-alvo, a persona é uma pessoa fictícia pensada para ser uma pessoa real, a fim de dar maior personalidade e especificidade para quem será sua pessoa cliente. Então, pesquise sobre quem seriam as pessoas que comprariam seu serviço ou produto e delineie uma persona a partir delas. Assim, você poderá conhecer melhor quem são seus ou suas clientes.
Isso ajudará seu negócio a ser mais assertivo quando a questão for campanhas de marketing, por exemplo. Isso pode ser crucial quando a estratégia adotada é a de Diferenciação ou com Diferenciação focada.
3. Deixe explícito para quem for cliente qual será sua abordagem estratégica
Quando descobrir mais sobre o mercado e quais são as pessoas que possivelmente comprarão de você, invista em campanhas de marketing que faça as pessoas clientes saberem mais sobre seu produto. Se sua estratégia for reduzir os custos de produção para que o preço final seja menor, por exemplo, explique porque seu produto é mais barato em linhas gerais — sem entregar o segredo para a concorrência, obviamente.
É importante construir uma linha de confiança entre seu negócio e as pessoas clientes, fazendo com que elas tenham informações suficientes sobre o produto ou serviço. Caso não haja informações suficientes, isso pode levar à desconfiança delas.
4. Crie uma marca que reforça seu posicionamento
Quando criar um canal de comunicação com as pessoas que serão consumidoras, você deverá entregar uma mensagem nítida, sem ruídos. Não deixe espaço para ambiguidades ou desinformação. Aos poucos, você estará construindo uma imagem sua no mercado.
Nesse momento, é importante não cair em contradição. Se você defende o menor custo no mercado, por exemplo, não aumente o valor quando conseguir uma certa confiança do seu público. Informações contraditórias vão acabar atrapalhando a imagem criada no início. Em síntese, faça com que seu negócio tenha uma narrativa única do início ao fim.
5. Explore novos mercados adjacentes
É evidente que, se ficarmos eternamente em um único mercado, em algum momento vamos saturá-lo e isso significará estagnação. Assim, sempre busque formas de inovar e conquistar novos territórios em mercados ainda desconhecidos pela sua marca. Espelhe-se em como empresas que atualmente são de grande porte expandiram sua marca ao aventurarem-se em nichos distintos.
6. Não esqueça seu mercado atual
Por mais excitante que possa ser explorar novos segmentos no mercado, não deixe de dar atenção para seus primeiros focos e para as pessoas clientes que já existem. Lembre-se sempre de manter uma boa relação com elas, pois elas são as primeiras
7. Procure parcerias
Uma das ideias defendidas por Porter que auxiliam nas estratégias competitivas são os “clusters”. Eles são constituídos de ajuntamentos de negócios semelhantes com objetivos comuns. Assim como para um cardume é mais fácil lidar com um predador grande, do mesmo modo funciona o mercado. Caso negócios pequenos que se complementam se juntarem para auxiliarem um no crescimento do outro, é mais fácil abrir um caminho pela concorrência no mercado.
8. Invista em inovação
Não é fácil para um negócio que está começando competir com indústrias que estão em estratégias ofensivas no mercado. Entretanto, se possível, passe a investir em pesquisa e desenvolvimento de conhecimento.
Nem sempre a inovação necessita ter como resultado um produto novo e totalmente tecnológico. Por vezes, pequenas inovações, como na forma de atender clientes ou nas abordagens estratégias de marketing, já são suficientes para abrir uma vantagem. A questão é sempre estar procurando apresentar inovações que surpreendam tanto as pessoas clientes quanto a concorrência.
9. Estruture seu negócio
Conforme seu negócio for crescendo e se expandindo, escolha como sua empresa deverá ser estruturada. Para isso, escolha dentre as mais diversas estruturas organizacionais disponíveis, como matricial, geográfica, plana ou a tradicional hierárquica. Isso dará a base necessária para que sua equipe possa estar organizada e pronta para eventuais expansões do negócio.
Um negócio estruturado e organizado é mais fácil de conseguir enxergar novos caminhos para o crescimento, enquanto um negócio desorganizado pode levar à perda de diversas oportunidades e, até mesmo, ao fracasso da marca.
10. Mantenha sua equipe motivada
O time de uma empresa é a coisa mais importante para o bom funcionamento de um negócio. Afinal, se ele não estiver motivado, a produtividade não será boa, novas ideias não surgirão e isso representará um obstáculo para seu crescimento. Desse modo, dê atenção às necessidades da equipe e garanta que haja contentamento com as condições de trabalho.
Uma boa ideia é adotar metodologias ágeis, como SCRUM e DevOps (em casos de equipes desenvolvedoras), que ajudarão a manter uma boa relação entre a companhia e os times. Forme lideranças especializadas para garantir essa relação e cultive a ideia de um ambiente de trabalho saudável e harmonioso.
Seguindo essas dicas de modo minucioso, é muito possível que você consiga vantagens em relação aos concorrentes. Não deixe de procurar sempre por brechas na organização destes, para que você consiga entregar um serviço ou produto final mais completo.
Qual a diferença entre estratégia competitiva e inteligência competitiva?
Ambos termos são bastante interligados e devem trabalhar juntos. Vamos conferir uma série de diferenças entre elas a seguir:
| ESTRATÉGIA COMPETITIVA | INTELIGÊNCIA COMPETITIVA |
| É uma filosofia de construção da organização do negócio. Deve ser aplicada na estrutura do plano de negócio da empresa. | É uma ferramenta utilizada pelas equipes especializadas na organização de uma empresa para garantir o correto funcionamento da estratégia competitiva. |
| É uma abordagem macro da competição no mercado. | É uma abordagem específica e bem detalhada da competição no mercado. |
| Seu objetivo é a longo prazo. | Sua atuação pode visar objetivos que sejam tanto a curto quanto a longo prazo. |
Neste artigo, aprendemos tudo que é necessário acerca da Estratégia Competitiva, termo cunhado pelo especialista Michael Porter em seus estudos acerca das vantagens competitivas no mercado.
É necessário ter conhecimento acerca dessas estratégias, independentemente do tamanho do negócio, uma vez que a competição ocorre em qualquer instância do mercado. Com a ajuda delas, é possível abrir uma grande vantagem em relação aos concorrentes e garantir uma atuação incisiva e assertiva na entrega de um produto final ou serviço, o que pode resultar em um crescimento exponencial da marca e do negócio.
O que achou desse tema? Gostou de aprender sobre estratégia competitiva em nosso texto? Aprenda agora mais sobre Avaliação Qualitativa: o que é e como fazer!
