Quando pensamos em negociação, logo vem à mente as imagens de uma mesa larga, em um ambiente corporativo e formal, discutindo assuntos como entrevistas de emprego, acordos e investimentos. Entretanto, muitas vezes não nos damos conta de que ela faz parte da nossa rotina diária.
Existe um tipo de negociação que se aplica em um nível mais corriqueiro e menos informal, como quando lidamos com um conflito no trabalho, conversando com clientes e até mesmo em nossas vidas pessoais, como quando precisamos convencer as pessoas próximas em qual lugar vamos jantar.
Dessa forma, saber negociar é uma arte que auxilia você não somente a progredir no ambiente profissional, como também a conseguir o que quer em sua vida pessoal. Neste artigo, conheceremos mais sobre essa soft skill tão importante. Confira o que preparamos para você:
- O que é negociação?
- Quais os tipos de negociação?
- Por que saber negociar será importante na sua carreira?
- Como negociar? Confira 10 técnicas de negociação infalíveis!
- Como agir em negociações informais?
- Os 10 principais elementos da negociação!
Boa leitura, e vamos lá!
O que é negociação?
Negociação pode ser definida como a troca de informações em uma comunicação persuasiva a fim de chegar em um acordo, sendo que ambos lados têm interesses opostos. Para que os resultados dela sejam promissores, ambos os lados precisam trabalhar em pontos de interesse comuns com objetivo de chegar em um patamar em que nenhum lado se sinta prejudicado.
As pessoas que compõem os lados podem variar, já que negociações podem se dar em qualquer âmbito. Uma negociação, portanto, pode ser composta por uma pessoa vendedora ou compradora, colaboradora e empregadora, ou até mesmo governos de países distintos.
É possível aprender a arte da negociação? Ou é um dom?
A resposta é simples: pouquíssimas pessoas nascem com essa habilidade. Logo, negociação — assim como todas as outras soft skills — é uma habilidade que pode ser aprendida e melhorada por meio de pesquisa, aprendizagem, preparação e prática.
Inclusive, as melhores pessoas negociadoras são aquelas que se constroem por conta própria, sem contar com talentos naturais. Isso devido ao fato de que as pessoas são altamente adaptáveis a diversas situações. Por meio disso, é possível trilhar o caminho para se tornar uma ótima pessoa negociadora.
Quais são os tipos de negociação?
Não existe somente um tipo de negociação — na verdade, existem algumas formas diferentes, com diversas abordagens. Algumas delas se adaptam melhor a algumas situações do que outras. Vamos descobrir qual a melhor forma de negociação para cada contexto?
Negociação Criativa
Negociação criativa envolve procurar por oportunidades ocultas nos desafios. Grande parte desse esforço será para que o possível desfecho seja bom o suficiente para ambos os lados. Para isso, as quatro dificuldades a seguir devem ser superadas:
- A tendência natural para criar uma solução baseada no nosso conjunto de necessidades apenas;
- A inclinação a acreditar que ter as necessidades atendidas depende apenas de cada lado;
- A interferência de emoções negativas;
- A impossibilidade de ir além da solução mais óbvia (e nem sempre tão eficaz para ambos lado);
Logo, negociação criativa é sobre acreditar em nossas habilidades de resolver problemas e torná-los oportunidades. Essa autoconfiança nos ajuda a focar no que realmente interessa e impede que emoções fiquem no caminho. É uma ótima prática para negociações difíceis com muitas emoções envolvidas.
Negociação Distributiva
Esse tipo de negociação também é conhecida como negociação de soma zero, pois os recursos que precisam ser distribuídos são fixos logo de início. Logo, tudo que se tem a fazer é trazer isso para o contexto da negociação.
O objetivo dela é barganhar ao máximo, não para chegar em um modelo em que ambos lados ganham, mas para conseguir a maior quantidade possível de recursos.
Esse tipo é muito utilizado em nosso dia a dia e em processos de compra e venda. Portanto, é muito próximo da barganha, quando o preço dos produtos ainda não estão totalmente fixos.
Negociação Integrativa
Na negociação integrativa, mais de um recurso está disponível para ser negociado. Sempre quando há múltiplas questões presentes, como salário inicial, benefícios, bônus, metas, entre outros, existe a possibilidade de fazer trocas e criar valor em cima de determinadas questões. Por conta disso, o que são negociações distributivas muitas vezes se tornam integrativas quando as partes envolvidas percebem que há mais para ser incluído na negociação.
Nesse tipo de negociação, portanto, a criatividade pode ser utilizada para criar valor em recursos para ambas as partes.
Negociação Estratégica
A negociação estratégica é perfeita para situações na quais os recursos em jogo são altos e, portanto, ela não pode falhar. Por conta disso, esse tipo conta com um longo planejamento de tempo e espaço que auxiliarão a conseguir o objetivo desejado.
Uma negociação estratégica é formada por meio das seguintes ações:
- Estudo prévio das partes envolvidas e do relacionamento entre as pessoas presentes;
- Identificação do que é interessante para cada parte;
- Definir um comportamento estrategicamente adequado para cada parte;
- Prever possíveis alternativas e resultados;
- Elencar a melhor forma de interação com as partes envolvidas com base na quantidade de informação, tempo e poder que elas dispõem.
Por que saber negociar será importante para sua carreira?
Apesar da negociação desempenhar um papel em todas as áreas da vida, ela é ainda mais essencial em organizações e negócios. Ter a habilidade de negociação faz com que a pessoa seja ainda mais reconhecida no competitivo mercado de trabalho.
Isso porque ela estará presente em todos os âmbitos da vida profissional, desde o início, na entrevista, acerca da vaga de emprego, até níveis mais altos, como durante contratos e outros negócios que a própria empresa venha fechar com outras.
Por esses motivos, independentemente se você é líder ou pessoa colaboradora, saber negociar pode assegurar que você consiga progredir ainda mais na sua carreira. Veja só alguns momentos em que ter a habilidade de negociação fará com que você consiga avançar mais rápido e mais eficazmente em sua carreira:
- Entrevista de emprego: é possível negociar aspectos de contratação, como salário, benefícios, expectativas, carga horária, etc.
- Promoções: receber uma promoção também abre espaço para negociar novos aspectos do cargo oferecido, como na entrevista de emprego.
- Negociações dentro da empresa: ao lidar com um grupo ou squad, você terá que negociar prazos, carga de trabalho, distribuição de tarefas, entre outras coisas.
- Negociações com outras empresas: ao alcançar cargos maiores, muitas vezes você terá que fechar acordos com outras companhias, portanto, é importante ter preparação para isso.
Como negociar? Confira 10 técnicas de negociação infalíveis!
Vamos conferir agora 10 técnicas que ajudarão você a ser uma pessoa negociadora ainda melhor!
1. Saiba seu valor
Cada pessoa tem seu conjunto de habilidades único que se diferenciam das demais de alguma forma. Conheça suas próprias habilidades e utilize todas elas a seu favor quando for negociar. Logo, autoconhecimento é uma soft skill aliada da negociação, já que ela te dará a confiança necessária na hora de negociar.
2. Pesquise!
Não tem nada que atrapalhe mais uma negociação do que dados vagos e imprecisos. Ao preparar-se para uma, tenha em mente que você deverá mostrar que sabe tudo sobre o que está negociando. Então, tente prever possíveis problemas e construa munição com conhecimento por meio de pesquisas reais e sólidas.
3. Pergunte-se quais são suas verdadeiras intenções
Em uma negociação, se você não estiver seguro de em que ponto quer chegar, isso transparecerá para a outra parte, que pode utilizar-se disso em seu favor. Desse modo, vá para uma negociação completamente ciente de suas intenções e com um objetivo nítido em mente.
4. Escute!
No calor da negociação, é comum que você se esqueça de dar a devida atenção para o que a outra parte está dizendo. Muitas vezes, ouvir pode dar a informação necessária para que você chegue a um acordo. Então, evite apenas falar. Pratique a escuta ativa e deixe que a outra parte fale mais, instigando-a com perguntas abertas que necessitam de uma resposta mais elaborada que apenas “sim” ou “não.”
5. Procure ver por todos os ângulos
Ao entrar em uma negociação, tenha em mente que você não será a única pessoa afetada pelo resultado. Logo, pensar de forma empática ajudará você a enxergar os termos da negociação de outros ângulos, permitindo que surjam soluções que antes não estavam aparentes.
6. Saiba quando é o melhor momento para negociar
Lembre-se que emoções podem atrapalhar um julgamento correto no curso de uma negociação. Logo, escolha momentos em que você sabe que ambas as partes não estão nutrindo sentimentos negativos em relação a alguma coisa. Isso fará com que a negociação seja mais focada e assertiva, sem distrações desnecessárias.
7. Não se apresse!
A pressa é inimiga da perfeição e, nesse caso, também é da negociação! Permita-se ser flexível e utilizar todo o tempo que você tem disponível para tomar uma decisão. Porém você não deve levar tanto tempo a ponto de incomodar a outra parte ou isso pode se tornar um problema.
8. Considere todas as alternativas
Algumas vezes deixamos as soluções mais práticas e eficazes passarem por medo de serem simples ou ingênuas demais. Tenha noção de que qualquer saída é possível. Dessa forma, coloque em evidência todas as possíveis resoluções antes de decidir qual se aplica melhor para a negociação.
9. Tenha confiança na sua habilidade de negociação!
No final das contas, a outra parte tem tanto interesse em algo que você pode fornecer quanto você tem em relação a ela. Logo, não sinta que você está incomodando ou desperdiçando o tempo da outra parte. Esses sinais são interpretados como fraqueza e uma outra parte não tão amigável pode se aproveitar dessa situação. Logo, demonstre confiança o tempo todo e fique firme em suas necessidades e propósitos!
10. Saiba sair da negociação
Caso muito tempo passe e você perceba que a outra parte não está disposta a flexibilizar e ceder um pouco mais para que o negócio seja feito, não tenha medo de ir embora sem nada. Muitas vezes, um acordo mal fechado é ainda pior que acordo nenhum. Portanto, se suas expectativas não foram atendidas e você sentir que sua parte foi prejudicada, apenas deixe a negociação de lado.
Como agir em negociações informais?
Negociações informais acontecem quando não há muito em jogo e todas as partes envolvidas são amistosas entre si. Desse modo, elas ocorrem sem a burocracia e a rigidez legal de uma negociação padrão. Geralmente, elas são simples, rápidas e de fácil resolução.
Por não ser tão importante quanto a negociação formal, muitas vezes não é necessário tomar todo o cuidado que normalmente essa levaria. Entretanto, ter em mente todas as dicas para negociar pode auxiliar você nesse processo,já que, independentemente do contexto ou tipo, ter conhecimento do que você realmente quer, praticar a escuta ativa, ter flexibilidade e empatia são essenciais em qualquer negociação.
Os 7 principais elementos da negociação!
Por fim, vamos conhecer os 7 principais elementos da negociação! Confira:
- Interesses: quais são os desejos e necessidades de cada parte?
- Motivos: por qual razão as partes estão negociando?
- Legitimidade: nenhum dos lados deve sentir que o outro tem uma vantagem.
- Relacionamentos: apesar de negociações serem jogos de interesses, os lados devem manter uma boa relação, afinal, seu networking é tudo no mundo dos negócios!
- BATNA e outras alternativas: BATNA é uma sigla em língua inglesa para “alternativa mais viável em um acordo de negociação” e deve ser preparada previamente como resolução ideal. Entretanto, outras alternativas também devem ser levadas em consideração caso a saída ideal não ocorra.
- Compromisso: um compromisso é o resultado de uma negociação, os meios pelos quais a resolução será colocada em prática. Geralmente é assinada em um contrato com representatividade legal.
- Comunicação: esse elemento é o pilar de toda negociação. Ele define os rumos da negociação, do sucesso ao fracasso.
Negociação é uma habilidade importante para qualquer pessoa que está inserida ou adentrando o mercado de trabalho. No ambiente corporativo, as negociações são constantes. Por isso, saber os tipos de negociação, assim como todas as dicas para preparar-se é de sua necessidade.
O que achou de aprender sobre negociação? Outra ferramenta na qual negociações são presentes são os famosos pitchs. Aproveite a visita ao nosso blog e conheça mais sobre eles!
